二、DTC之战略
战略，这个真的是路漫漫其修远兮，我们要上下而求索。这条路不简单，但我们必须蹚一条路，希望大家都做好准备。这也为以前做亚马逊品牌站或品牌店的卖家创造了机会。
杭州是跨境电商氛围不是很浓的地方，大家很多是做亚马逊、速卖通，因为阿里的速卖通在杭州，很多卖家做这个。我觉得你们的机会来了，你们真的可以开展DTC这个工作，未来两年可以把自己的垂直类目站建起来。
DTC起步之艰，这句话都是针对我们这类公司讲的，以前就是卖货的，做经销商的，不是自己有工厂。有非常强的供应链卖家说，我们要戒毒，挥刀自宫，戒了赚快钱的瘾。
二是品类，基于数据分析的品类，根据全域数据分析来确定到底做什么品类。我们有自己的品牌运营能力积累，以前入驻平台，没有什么品牌运营的概念，更多是干一些事让自己的排名在亚马逊店铺排名里靠前，去增长流量。但很多卖家是不具备挖掘全域流量这个能力的。
三是供应链，供应链后面的产品才是王道。刚才店匠的陈总分析了很多案例，他们的供应链很强。供应链是有自己的工厂，也可以是自己的供应链整合能力很强。我相信在座很多卖家，绝大多数都是贸易商，或者说是有供应商整合能力的，而不是工厂，这是两个概念。但意思是一样的，只要自己手上有供应链，我相信后半半段的发力会非常猛。
DTC有3个品牌核心：品牌故事，持续复购，还有客户信息。这也是我们做品牌最核心的三点，无时无刻要记住这三点。
DTC选品，以我个人经验分享一下：
一是友商的借鉴。别觉得前面有个安克，有个绿联，你就不敢做3C了，千万不要这么想，市场这么大，海洋这么大，鱼多的是。不要害怕人家是航空母舰了，自己的小船就死了，不是的，可以去做。而且要借鉴他们，那些真正大卖的是红海里捞鱼的人，因为红海代表流量巨大。
他们的成长轨迹要去学习一下，千万不要说人家的成长历史跟我的成长不一样，就不看人家了，你可以少走很多弯路。还有业绩的构成，到底人家怎么做的，这个都是可以借鉴的。然后别人的热销款，这也是对你打第一炮非常有用的，热销产品是你可以跟着卖的。
二是行业数据分析。这个在做DTC品牌时，请你一定沉下心来，把品类在市场的整个规模理一遍。每个主打市场在什么地方，每个市场的占比是多少，一定要理清楚。千万不要稀里糊涂就冲上去了，你做一个欧美饰品打日本市场，那你肯定死了，完全不同风格。
还要看看主要竞争对手是谁，比如你上来时跟安克对着干，你牛。但这里也不一定说是个错的地方。品牌差异化，利己原则，一定要跟人家长的有一点不一样的地方，有空档的地方作为突破口。千万不要人家有什么，完全照搬，这个也是比较困难的。三是公司资源配套，一定要发挥自己有什么，千万不要别人有什么，我创造性的一定要有什么，那我觉得这个起步太累了。大家还是把自己的长处发挥到极致，才是最有用的。
三是品牌设定。刚才高总也说了，我们以后都是小众品牌，就是小众，千万不要说要做一个多大多大的品牌，起步低一点，定位就是小众。不知道最近这两年国内电商异军突起的是哪些品牌，就是小众品牌。冒出了很多稀奇古怪的，做内裤的，做文胸的，这些品牌以前从来没有听过，就是这两年起来的，而且发展的非常好，这些品牌就是我们说的小众品牌。
国内电商也是一样的，跨境也是一样的，都是小众品牌。刚才陈总分享的那些品牌就是这几年起来的，以前都没有。而且他也是某个领域，专属领域里的品牌，我觉得这是对的，千万不要想做大而全，什么都要做。
还有品牌差异化、核心差异化，一定要走一点不一样的东西，你有自己的特色。我最近在研究饰品，饰品有几个比较厉害的品牌，施华洛世奇，潘多拉，每个品牌都有自己的定位。一个新品牌叫APM卖得比较火，国内增长比较快，这个一定是和施华洛世奇、潘多拉是有区别的，它的定位、口号你们回去翻一下，是不一样的。
体验超出顾客预期。最明显就是索菲尔，也是珠宝，它的整个包装，整个用户打开的开箱一刹那，惊喜。消费者现在的痛点是什么，你真的要自己明白了再去打，机会蛮大的。
三、DTC之战术
从战术来说，刚才的主题是选品逻辑，大家擅长的品类不一样，你的品类决定了你的选品逻辑。千万不要说千篇一律，还是要有百分之二三十不一样。这里有很多服饰、箱包，除了3C、汽车没有，其他都有了，大家要根据自己的实际情况制定选品逻辑。
先讲选品的五大价值：
1.认知价值。你觉得这支笔值多少钱，就是认知价值，你认为值多少钱，因为每个人进入社会之后经历了这么多，看了这么多，肯定对它有定价。你认为它是一百块，就是一百块。有些人认为是200块，就是200块。
2.实用价值。真正给消费者能够带来的实用的东西，这是他最切身能够感受到的东西，就是它的价值。比如说女孩子最喜欢的冬天暖宝宝，这玩意对男孩子来说很多没有价值，你会买吗，我相信高总不会买，我也不会买。但在很多女孩子，女孩子冬天时发冷，它就有实用价值，针对用户就是女性。
3.情感价值。这是一般我们很多人没有去关注的，情感价值，真正产品能溢价的，或者价格翻番的地方，与用户产生共鸣。父子、师徒、师生，还有最经典的就是钻石的广告，“钻石一颗永流传”，这个卖多贵都可以。钻石其实不值钱，就是碳。但那些经销商多厉害，珠宝商多厉害，加了一个概念，告诉你你买了它，你们的爱情可以永恒，这就是情感价值。
