12月9日消息，今日，在杭州市综试办主办的“跨境电商独立站新增长私享会”上，羿果科技创始人李志华发表了题为《推开DTC之门，独立站是什么选品逻辑？》的演讲。他表示，对于跨境出口DTC电商而言，2020年是不平凡的一年，主要体现在三点：一是新冠疫情的巨大影响，二是Shopify、Facebook等清理站群，三是头部卖家混战。
由此也引发了独立站的三大痛点——竞争引起的利润压缩、高利润驱逐下劣质产品的一锤子买卖以及政策打压不断恶化。那么独立站要怎么做DTC品牌呢？李志华给出的答案是爆品，即第一步是先用爆品做用户触达。
李志华指出，从选品出发，能够快速起量的经验包括：第一，借鉴友商；第二，仔细做行业数据分析，包括分析自己和竞争对手；第三，品牌设定。而要做成真正的DTC品牌，讲好品牌故事，注重持续复购以及客户信息是核心点。
据悉，本次会议以“见效”为主题，围绕独立站构建私域流量的重要性、从平台到独立站的有效布局策略、独立站的拉新复购以及供应链等支撑等话题，用真实案例解析来进行实战研讨，助推杭州跨境电商企业升级，找到属于自己的独立站打法。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为羿果科技创始人李志华的演讲实录：
李志华：首先非常感谢亿邦动力以及杭州综试区给这次机会，让我站在这里分享一下我们DTC的选品逻辑。我们是杭州成立一家不到两年的公司，我姓李，接下来由我分享一下选品的逻辑。
首先我把DTC这个概念再讲一下，DTC就是直营电商，没有其他多的内容，直面消费者。它跟以往不一样，不需要入驻亚马逊、速卖通，不需要借助平台的流量。DTC就是通过SNS或者Facebook去直接引流到网站销售的模式，这种模式已经从2015年开始到现在将近5年的时间，也是最近几年有一个大爆发，特别在深圳。最野蛮的模式就是深圳的布谷鸟，单页模式也是DTC，到现在走到健康发展的道路，就是开始做品牌。
我的分享分三部分：一是不平凡的2020年；二是DTC战略；DTC战术。
一、不平凡的2020年
不平凡代表了风险，也代表了机遇，我希望在座所有大家都能在2021年爆发，因为2021-2022年将是一个大爆发的年份，大家如果能抓住这两年，可能会成就1-2个非常有名的品牌。
2020年的危机，我罗列了几点：
一是COVID-19，大家都明白，我就不多讲了。
二是Shopify的清理站群，所有的站一夜之间被封完。今天还有店匠的联合创始人在这里，店匠可能也有这样的风险，请引起注意。接下来Paypal，今年很多Paypal账号被封杀。Facebook封杀N部曲，我相信90%以上卖家都是通过Facebook引流的，再加上Google。毋庸置疑Facebook拥有最大的流量。但到今年经历了几部曲，封账户、封个号、封主页，现在正在经历封BM，所以整个Facebook也在导向提供优质商品给消费者，或者给它特群的思路上来。以前的野蛮模式基本上快没有活路了，直接会导致我们慢慢走向良性的DTC品牌建设。
接下来是亚马逊重新回归。在最近这几年独立站野蛮生长之下直接导致了亚马逊的没落，在跨境领域里很少能谈起亚马逊有多辉煌，业绩增长有多少。但大家都在谈布谷鸟、奥鹏这样的公司，他们业绩增长很快，两年时间可以赚好几个亿，这是不可想象的事情。
还有头部卖家的混战。现在环球易购、奥鹏这样的公司也加入到独立站的混战。混战完之后，从原来的COD到欧美到东南亚，大家都在寻出路。尤其近期斯达领科拿了几个亿美金的投资，直接把当地用工成本往上拉升。头部卖家加入混战后，大家要做好心理准备。
DTC电商的三大痛点
1、竞争引起的利润压缩。尤其今年下半年Facebook政策调整，做Facebook的朋友发没发现你们的CPM异常的高？基本上乘了2，或者乘了3，你的CPM获客成本变高了，直接导致利润空间下降。怎么办呢？提价。由以前的ROI为2.5变成现在的1.8，甚至1.6，你还能赚钱吗？只能涨价。而涨价只会让获客成本更高，这就是我们明显的竞争趋势。
2、一锤子买卖。每次消费者拿到产品时，都像在跟消费者说你上当受骗了，因为很多卖家发的货不对版，或者货是垃圾产品。但这个产品利润太高了，暴利，所以像吸食鸦片一样有毒瘾、很难戒，这也是深圳卖家进行转型的难点所在。虽然大家都在说DTC，他们也在大力鼓励DTC建站，做垂直品类长远站，但基因很难改变。低下的复购率，根本没有营销思路在里面。品牌认知是0，因为一个站存活时间只有1-3个月，何来品牌积累，大家都是玩的是一锤子买卖。
3、政策打压不断恶化。刚才讲过了，Facebook、Paypal、Shopify等，都是在整个环境上面对于以前的野蛮式模式实行绞杀，所以接下来只能良性发展。我们公司原来做COD，做东南亚，我认为我们是非常良心的企业，这也是我们能够一直存活下来，甚至存活的不错的原因。在Facebook账号大批倒下时，我们的账号非常安全，这是做一个长期的生意。
