“平台转型”到独立站“品牌出海”,2021趋势到底如何?
来源: | 作者:zhferge180706 | 发布时间: 2021-10-18 | 58 次浏览 | 分享到:

近年来独立站风靡跨境圈,私域流量变现得到验证,吸引了不少人的投资和加码。在过去的2020年,COD和Dropshipping在整个独立站领域的比重逐渐下降,特别是在Facebook的流量和开户管控的门槛下,以及Google广告严格的网站审核下,COD模式无法解决开户和收单率的问题,使得这种模式的基数缩水。然而,由于产品质量、售后、供应链和数据安全等方面的问题,一件代发的生意模式Dropshipping也呈逐渐萎缩的趋势。换句话说,一些劣质的模式正在被慢慢淘汰!




在这样的背景下,什么样的模式会成为2021年的新潮流?今天,我们将重点介绍DTC品牌模式。

什么是DTC?也就是直接面对消费者品牌,简单来说就是通过一个公司来做产品端,比如设计、生产、供应链,或者营销、运营,或者直销、售后环节。一个公司直接覆盖所有这些环节,提供直接服务,品牌和消费者就可以直接接触,直接提供服务,不需要中间零售环节,不需要中间商。这样省去了中间环节,让DTC品牌以更低的价格为消费者提供更友好、更优质的产品,同时消费者与品牌的距离也会拉近很多。


DTC的特点:DTC品牌可以通过独立的销售渠道(独立站)直接触达到消费者,在运营时更容易创作出精美的图片和生动的产品故事,可以通过内容打动消费者。同时,DTC品牌更注重产品质量、个性化购物等消费者体验,不同于传统的运营模式。


从大经济和市场环境来看,近两年DTC领域有很多机会:

(1)市场方面:随着市场的成熟,很多卖家逐渐意识到品牌建设的重要性。今年,DTC的出海品牌再次得到市场和投资圈的认可,越来越多的资金流入这个领域,加速了它的发展。而海外DTC在市场和消费者认知上已经有了一定的基本接受能力,所以需求在不断增加。


(2)疫情背景和国外市场的动荡局面:越来越多的优质DTC企业出海打磨各方面的抗风险能力,越来越多的新入场企业尝试DTC模式。


(3)企业发展水平:在国内市场饱和、竞争激烈的前提下,很多品牌扩大海外市场进场,不仅带动了企业的发展,也对国内品牌的持续健康发展产生了积极的联动作用。


所以一定要知道,一个没有品牌的产品,很容易被复制,甚至被超越。没有哪个卖家希望自己的产品陷入同质化竞争甚至恶性竞争中。薄利多销、疯狂铺货的模式只能让卖家做大而不强,得不到可观的利润。


随着消费的升级,越来越多的消费者会更加注重产品质量和购物体验及服务。建立品牌后,卖家可以从品牌层面向消费者传达品牌的质量和服务。而通过经营品牌,卖家可以提升客户对品牌的忠诚度和终身价值,也增加了品牌带来的附加值,从而提升我们的利润率。


我相信未来3-5年,中国名牌会出现在海外市场的很多消费品类上。虽然今天的“商品出海”是现状,“品牌出海”尚未广泛出现,但依托强大供应链优势的大规模商品出口和跨境电商基础服务的成熟,都会是中国品牌出海的重要基础。




独立站电商的全球化机遇;

2020年可以说是出海爆发式的一年。据谷歌官方洞察,不仅是品牌出海,也是B2B工厂转型爆发的一年。通过线上渠道接触消费者已经成为获客的主要来源之一。


回到独立站,包括前面提到的全球化挑战,带来了相应的机遇。未来的DTC将从B2C中逐渐细化出来,更加注重产品线上,注重更少更精的SKU,厂商直接面对消费者,在价格上更有优势,同时更加注重社交媒体营销和消费者体验,让口碑和品牌并存。


根据一些成功的DTC品牌,从这里的数据中发现了一些共同的特征:

(1)品牌理念:这些流量增长较快的DTC品牌大多涉及环保、健康等。这是欧美用户普遍关注的话题,倡导资源节约、生态保护、健康生活、强调产品天然无污染等。


(2)产品线设置:这些DTC品牌都是基于核心用户的需求,进一步发掘他们需要的产品。比如Liquid IV的第一个火起来的产品功能就是补水,然后开发出补充能量、帮助睡眠等功能性饮料。


(3)营销活动:大部分DTC品牌都会设定一个包邮门槛,基本上是热销产品价格的1.5-2倍。对于DTC品牌商家来说,邮费门槛的设置可以配合店内相关销售,促进商品销售。而包邮也会给客户一些心理上的安慰,因为没有包邮,必然会增加自己的开销,对商品本身的质量不会有什么影响。包邮的话则需要由卖家承担快递费,相对来说提高了产品的性价比。


(4)网站流量获取:重点关注直接流量和搜索流量。付费搜索关键词有两个方向:一是品牌名称相关,要设置多个品牌名称可能拼错的关键词,保证用户出错时也能搜索到品牌;第二,品牌理念和类型是相关的,可以将品牌理念设置为关键词,也可以设置与产品相关的热门话题/问题。


(5)社交渠道:Facebook、YouTube仍是获取流量的主要途径,Pinterest等新兴社交媒体也是DTC品牌不能忽视的流量渠道。


(6)Pinterest:特点是以瀑布流的形式展示图片内容,无需用户翻页,新图片不断自动加载到页面底部,让用户不断发现新图片。索尼和其他公司也在Pinterest建立了主页,用图片营销他们旗下的产品和服务。DTC品牌可以在Pinterest上展示具有较强设计感和品牌特色的展示图,附上简单的介绍信息吸引用户。


除了以上,传统外贸企业转型DTC应该抛弃固有的思维和固定的模式:比如原来做OEM/ODM是做大货,最小的起订量可能也在10万以上。但是做线上后,整个生产线、供应链的部分需要适应跨境电商小批量、多频次的订单生产方式,产品的迭代升级也要很快。


同时我们也需要去思考这些问题:我该面向哪个国家?我的消费者是谁?消费习惯是怎样的?哪些人群转化率最高?市场上什么产品最热卖?未来有什么产品趋势?如何与消费者产生有效的互动?等等等等。


在过去中国企业开拓海外市场,更多赚的是辛苦钱,缺少品牌带来的附加值。而未来,跨境贸易将迈入精耕细作的时代,对传统外贸企业而言,出海的过程中需要真正拥抱“电商化”和“品牌化”。